Marketing industrial y cepillos técnicos

Quizá la tendencia es pensar que el marketing y la publicidad son exclusivos del sector comercial que nos afecta directamente a los consumidores de a pie. Nada más lejos de la realidad. Lo cierto es que el marketing toca todos los palos y sectores, pues las relaciones comerciales, van más allá de la venta directa al público. Aunque no seamos plenamente conscientes, puesto que es algo que no nos concierne, las transacciones comerciales se realizan de forma constante para poder ofrecer al público los productos o servicios finales. Ese es el objetivo principal del comercio.

No obstante, para que ese objetivo se cumpla, deben realizarse previamente infinidad de transacciones, compras, ventas y adquisiciones de todo tipo para fabricar, elaborar o desarrollar los productos, artículos y servicios que, finalmente, consumimos todos en mayor o menor medida. Esta espiral, conocida como cadena de suministros o consumo, se inicia en el sector industrial, encargado de proporcionar todo lo necesario para abastecer al resto de sectores. Desde la materia prima hasta el producto final. Cada eslabón de la cadena cuenta con su especificidad y su forma de venderse a su público objetivo. Por ende, disponen de su propio marketing, concebido para vender sus productos, artículos o servicios dentro de su radio de acción.

En este punto encontramos comercios industriales como Tecnocepillo y sus cepillos técnicos industriales que abastecen de material a empresas que se ocupan de brindar un servicio como puede ser el de la limpieza industrial. Sobre este marketing en particular, queremos hablar en este artículo, el marketing industrial que hace posible que empresas como la citada, vendan sus artículos a sus clientes. A fin de cuentas, una buena campaña de marketing es esencial para dar a conocer lo que hacemos, vendemos y ofrecemos. Sea en el ámbito o sector que sea, sin publicidad no hay nombre y sin nombre, no hay negocio. El marketing industrial es el que se encarga de que el nombre de cada empresa se haga eco en su sector.

Marketing B2B

El marketing industrial consiste en la comercialización de bienes y servicios de una empresa a otra. Sencillo. La clave es pensar en este marketing como el marketing entre compradores, proveedores o las empresas que fabrican a partir de lo adquirido a otras empresas (OEM: Original Equipment Manufacturer).

Aunque a priori puede parecer lo mismo, el marketing B2B difiere del marketing desarrollado para comercializar productos por parte de una empresa al consumidor final, este marketing en concreto se denomina como marketing B2C y se centra directamente en la venta de bienes o servicios al consumidor final, como ya hemos referido.

Por lo tanto, lo importante en este sentido es el enfoque de una estrategia de marketing industrial y a quien se dirige la misma. En este caso, la estrategia de marketing se enfoca en las empresas que venden productos o servicios a otras empresas. El objetivo principal no es otro que ayudar a otras empresas a aumentar su presencia en el mercado y atraer clientes dentro de un enfoque empresarial y técnico no apto para el consumidor de a pie. Las empresas utilizan este marketing cuando ofrecen servicios de alta tecnología, productos de la misma categoría, maquinaria industrial, equipos de suministros, productos químicos, materiales de construcción y un largo etc.

Su enfoque es exclusivo para llegar a los compradores de una empresa que, en este caso, son profesionales de un sector determinado, ingenieros, gerentes o quienes tomen decisiones empresariales de alto nivel. Mediante una estrategia de marketing industrial, se pretende proporcionar toda la información técnica necesaria sobre el producto o servicio que se ofrece, destacando sus ventajas y los beneficios que supone su adquisición frente a otros productos o servicios similares. Así se establece una relación de confianza con el cliente.

Muchas empresas manufactureras e industriales, tienen la convicción de que el marketing digital es más adecuado para las empresas de bienes de consumo o B2B que para su sector, aunque la realidad nos dice otra cosa. Con la transformación digital de los departamentos de ventas y marketing se observa como el marketing digital ejerce de canal directo para la generación de ingresos. Esto conlleva a los fabricantes a alinear sus esfuerzos y estrategias de marketing con el mundo digital en el que nos hayamos inmersos.

Cabe destacar que uno de los aspectos diferenciadores más relevantes dentro del marketing industrial, el que hace que sea único, es la duración media de los ciclos de ventas que se producen en el sector. De forma generalizada, el marketing industrial y las ventas conllevan una gran inversión económica. En lo que respecta a las relaciones entre compradores y vendedores, estas transacciones son a largo plazo, por lo que los procesos de venta se demoran meses e incluso, años.

Disponer de una buena estrategia de marketing industrial, permite a estas empresas facilitar los procesos de marketing y ventas, trabajando en las listas de preselección de los potenciales clientes, de manera más rápida y eficaz.

Si al marketing industrial se le suma el digital, las empresas pueden obtener numerosos beneficios. Aunque no de forma consciente, la gran mayoría de empresas industriales, se orientan a las estrategias de marketing digital. Basta con pararse a pensar en todos esos documentos y especificaciones técnicas, estudios realizados, datos y catálogos de productos industriales que las empresas tienen en su mesa o las cajoneras de la oficina para darse cuenta de que estos materiales, pueden ser contenido de gran valor para añadir a la estrategia de marketing digital adecuada. Utilizando estos informes o dosieres se puede acelerar y escalar el negocio, dándole un nuevo impulso a través de la red. Los materiales solo deben adaptarse de manera óptima para que los clientes lo adquieran sea a través de internet o de forma convencional. Convertir los recursos disponibles en herramientas para genera leads cualificados y atraer clientes potenciales a través de un canal online, es algo de lo que vamos a hablar a continuación.

Estrategias de marketing industrial digitalizadas

Tomemos el ejemplo de la citada empresa de cepillos técnicos. En su caso, para establecer una estrategia de marketing eficaz, lo primero que debe hacer es identificar a su público objetivo. Puesto que venden cepillos industriales, su público objetivo no es el cliente de la calle. Se trata de empresas que se ocupen de la limpieza de otras empresas. Antes de empezar la estrategia de marketing debe fijarse el público al que se va a dirigir la campaña y, en este caso, no puede ser otro que la industria que utilice sus productos o el sector de la limpieza, también, industrial. Conocer sus necesidades y motivaciones, es el primer paso para poder colocarle todo tipo de materiales que necesite.

Por otro lado, siguiendo con la misma línea de los cepillos técnicos, debe analizarse la competencia. Que hacen otras empresas similares y como lo hacen. Con este análisis, se identifican oportunidades y se marca la diferencia, ofreciendo algo que la competencia no ofrece: precios competitivos, cepillos más tecnológicos y vanguardistas, etc.

Esto último se denomina como creación de una propuesta de valor única. Basando la estrategia en los datos obtenidos, la identificación del público objetivo y el análisis de la competencia, se crea esa propuesta de valor que hace la diferencia con el resto de la competencia.

A partir de ahí, hay que desarrollar una estrategia de branding creando una imagen de marca que represente los valores y la propuesta de valor. Utilizar una identidad visual coherente es el objetivo de este apartado. En nuestro caso particular, el diseño debería contar con elementos que evoquen al cepillo industrial.

Con todo esto recién sacado de la coctelera, llega el momento de lanzarse a genera contenidos de calidad, útil y relevante. Mostrar los cepillos que se ofrecen de la forma adecuada y adaptada al público objetivo es esencial: artículos, guías, infografías, videos, fotos, etc. Hay que mostrar lo que son capaces de hacer esos cepillos técnicos y la amplia variedad disponible para cada necesidad y situación.

Ahora sí, toca utilizar este marketing de contenidos y aumentar el tráfico de la página web, mejorando el posicionamiento en los buscadores.

Mantener informados a los clientes y clientes potenciales a través del mail marketing es un medio eficaz y rápido para que estén al tanto de las novedades, ofertas y promociones que se van a ofrecer.

Como no puede ser de otra manera, es necesario disponer de una buena página web que resulte accesible y contenga toda la información necesaria, se proporcione la misma de forma clara y completa.

Utilizar las redes sociales para promocionar productos y servicios es otra de las herramientas que el marketing digital pone al servicio del marketing industrial. Se trata de una forma eficaz y directa de conectar con el público objetivo y mantener a los clientes actualizados sobre todas las novedades de la empresa.

Saliendo de la zona virtual, toda empresa perteneciente al sector industrial, debe participar en los eventos que sean relevantes dentro de la industria. De esta manera se efectúa un marketing más que directo, puesto que se trata de la mejora manera de conocer a nuevos y potenciales clientes y generar oportunidades de negocio de forma directa y sin necesidad de otras estrategias.

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